华为丁耘：携手成长，共赢未来
【慧聪通信网】6月15日，以“因聚而生 为你所能”为主题的“华为伙伴暨开发者大会2022”，以线上直播+线下90多个分会场联动的形式盛大召开。会上，华为企业BG总裁丁耘在《携手成长，共赢未来》的主题演讲中分享了数字化转型时代，华为的应对之道：数字化转型时代也是大机会时代，但华为不做机会主义者，坚持“有所为，有所不为”。
华为企业BG总裁丁耘
以下为演讲实录
应对多重不确定性，产业数字化是中国数字经济发展的主引擎
今年疫情的反复，供应链受阻等，让我们深刻感受到了经济发展的阵阵寒风，但最近同很多客户和产业界的朋友交流，大家看到挑战的同时也都对数字经济广阔前景充满信心。面对这样的挑战和机遇，我也希望能与所有伙伴和开发者朋友一起，携手成长，共赢未来。
过去近10年时间里，中国数字经济规模持续高速增长，带动了整个中国经济的转型和升级。2020年，即使在疫情和全球经济波动的影响下，数字经济仍然保持同期GDP增速的3.2倍以上。预计到2025年，数字经济占GDP比重将超过50%，成为中国未来经济发展的突破口。
“数字产业化”和“产业数字化”是驱动数字经济发展的双轮。跟发达国家相比，我国数字产业化GDP占比基本一致，但是产业数字化部分，也就是我们常说的ICT技术与传统行业相结合的部分，中国为31.2%，发达国家为46.9%，差距很显著。所以，我国产业数字化还有很大的增长空间，我们常说，做大蛋糕比做大份额更重要，华为也希望和伙伴一起携手去拓展这个蓝海市场。
在数字化转型中，华为和伙伴诉求互补，共同携手成就客户
分享一个华为和伙伴联合创新的场景：传统医院医疗影像系统每次病人拍片都会产生大量图像，一个CT组图阅片，图像数量500-800张；一个MR组图阅片，图像数量500-2000张。存在着病患携带胶片不便、影像设备三维信息不能直接应用于临床诊疗等问题，影响医生看病效率。
针对这个问题，伙伴开发了阅片宝应用，为了能让医生阅片时更快捷、高效，需要秒级的时延体验和随时随地协同工作，这就需要能有更高性能的网络。华为和伙伴一起开发全光阅片解决方案，基于华为F5G全光网络，具备极高带宽和极低时延，一套数百张的组图，能够秒级加载出来，还可以随时发起音视频会议。医生间可以在线实时影像阅片、双向标注同步进行。
通过这个例子我们可以看出，客户和伙伴对业务场景很是熟悉；而华为对ICT技术有深入的积累。我们一起优势互补，共同完成了创新的行业解决方案。面向未来各行各业海量的数字化转型场景，华为和伙伴的这两种诉求是互补的，可以齐心协力，共同为客户创造更大的价值，从而实现双赢。
数字化转型时代，华为的应对之道
数字化转型时代也是大机会时代，但华为不做机会主义者，我们坚持“有所为，有所不为”。
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有所为：聚焦主航道，成立军团
聚焦ICT主航道，坚持技术创新驱动
我们明确华为公司要聚焦在复杂的硬件平台和复杂的软件和算法平台。大家都知道，去年华为营收下滑，但我们研发投入并没有减少，反而进一步加大了，投入占比达到22.4%。因为我们知道，节衣缩食解决不了问题，只有加大软硬件平台产品的投入，让我们的软硬件都能扎到根，才能稳固华为的生存和生长基础。同时，华为聚焦做这种投入大，回报周期长的软硬件平台，也是为了给伙伴打造一个肥沃的黑土地，只有和生态伙伴一起创造茂盛的生态，创造新的商业价值，这才是华为完整的主航道。
硬件开放：践行伙伴优先，使能伙伴差异化创新。大家都知道，华为是一个硬件能力比较强的公司，但在数字化时代，华为也没有包揽一切的能力。通过开放鲲鹏、昇腾、光、无线等技术能力，使能伙伴差异化创新，充分释放生态创新能量，才能更好地为客户创造价值。
以昇腾为例，合作伙伴数量已超过500家，同比增长150%，其中硬件合作伙伴已超过20家，推出的产品都已经规模商用；AI框架昇思MindSpore社区下载量增长4.5倍，超过166万，开发者数量增长1.5倍，达到75万；解决方案数量同比增长3倍，超过1000个，可以说，拥有创新技术的昇腾AI产业发展正进入全面发展的新阶段。
软件开源：创新力量汇聚，能力共享，生态互通。近几年来，华为也逐步把鸿蒙OS、欧拉OS和高斯数据库等一系列软件开源，在产业界的支持下，openEuler操作系统和openGauss数据库这两个社区已经有10000+开源贡献者，其中openEuler当前已部署170+万套，社区伙伴330+，openGauss下载量已达64+万，社区伙伴110+；OpenHarmony汇聚了高达160万社区用户，全球下载次数已超过6300万。
举一个客户与伙伴利用开源鸿蒙在ToB领域快速商用的案例。去年9月份，华为提供鸿蒙的开发套件，国家能源集团联合万泰、联力科技等30多个伙伴，短短3个月时间就开发出了矿山领域首个物联网操作系统——鸿蒙矿山操作系统“矿鸿”。现在矿鸿系统应用在神东煤炭集团4个矿厂、1个洗选中心，支持了60+种设备，15+款芯片。
矿鸿系统的快速落地充分体现了开源共建、能力共享的强大力量，华为希望通过开源生态互通，把创新力量高效汇聚起来，共同打造基础软件底座，共同构建繁荣多样的软件生态。
成立军团，与客户和伙伴一起“做点事”
今年，我们陆续成立了一些军团组织，这是伙伴们非常关心的话题，今天我想分享一下华为关于军团设立和运作的基本原则。
需要数字化转型的行业很多，而场景更是数不胜数。华为在产业上会持续聚焦在主航道，选择一些有战略空间的行业，成立军团和伙伴共创价值。
一方面，对内我们希望通过军团作战来打破华为现有的组织边界，快速集结资源，实现短链条运作，提高决策效率。让华为的研发、技术、销售等前后端部门形成合力，研发可以直接了解客户的业务需求，产品和方案可以快速适配客户场景。从而对华为带来价值。
另一方面，通过军团运作，我们希望联合到更多的解决方案伙伴，发挥出伙伴的优势，包括伙伴对行业、对客户业务的理解，以及行业应用、行业终端的开发能力等。将伙伴应用和华为提前做好预集成，更高效的为客户提供场景化解决方案，从而也给伙伴带来价值。
最终我们希望华为与伙伴发挥出各自的优势，联合客户一起做点事，解决生产和业务场景的实际问题，共同为客户创造新的价值。
为行业找技术，携手伙伴，深入港口核心生产场景，做大蛋糕
分享一个海关与港口军团在成立短短几个月后做的一个实践：华为结合自身优势，将自动驾驶、5G、人工智能等创新技术应用于码头核心业务中，支持500辆车接入和协同调度运算，基于高精度地图分钟级准静态图层更新、秒级准动态图层更新和厘米级定位等能力，实现了港口水平运输的全流程自动驾驶。同时与主线科技、徐工集团、华东电子等生态伙伴合作，让自动驾驶和伙伴的TOS系统、场桥、岸桥、道闸、充电等周边业务系统对接，实现了端到端、多作业流的互通。
过去有“宁做外卖员，不做内卡车司机”的说法，码头生产需7*24小时作业，司机三班倒易疲劳，引发交通事故；现在无人驾驶，智能避障，自动跟车，降低安全风险。
过去一辆内集卡至少需配3名集卡司机，整体成本高；现在一个人可同时远程控制多辆内集卡运输，人工成本降低60%。
过去传统的人工调度无法针对复杂情况制定精细的调度计划，调度计划效率低，现在自动作业调度算法将作业效率整体提升20%。
通过对港口核心业务场景的数字化改造，使港口生产提效、降本、安全。
携手客户&伙伴，共同推进数字化时代的行业标准，做大产业
数字化转型的过程中，ICT技术走进了传统产业，重构了行业的生产系统，这就给我们带来了一个战略机遇，一个可以做大产业，做大蛋糕，重新定义数字化转型时代的行业标准的机会。华为与客户、伙伴一起，已经共同推进了一系列的行业标准，如：
在煤矿领域，华为与神东煤矿集团、电子标准化研究院等伙伴一起，正在共同推进《智能矿山数据治理技术架构》等国家标准；与中国矿业大学、神东煤矿集团一起制定鸿蒙连接标准；
在电力领域，与国家电网、许继集团、南瑞集团等客户/伙伴一起，正在推进23个国网数字换流站系列标准。
一个企业的力量是有限的，我们必须联合行业、产业等各个领域的生态伙伴共同来打造标准，定义规则，这是数字化转型成功的重要基础。
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有所为的同时，更要有所不为：坚持被集成，赋能伙伴
前面我给大家介绍了华为想要有所为的主航道和军团，但我们清楚地知道，只有“有所不为”才能更好地“有所为”，做好“有所不为”，才能有更广阔的舞台和空间。
坚持被集成，发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势
华为在EBG成立之初就明确了，被集成是华为面向政企市场的长期战略。过去，在我们所有的销售合同中，伙伴签约占比一直保持在90%以上，21年，这个比例达到了95%。同时，我们长期鼓励并支持伙伴去提供安装实施服务，在2020年，伙伴自交付率已经达到了82%，21年更是提升4个点，达到了86%。在这里，我要再一次感谢我们所有伙伴的支持。
加强产品能力开放，更好地“被集成”。过去，虽然我们在交易与服务上被集成做得比较好，但是，在产品的易被集成上，我们做得并不好。我也注意到了很多伙伴反馈说我们的产品能力开放不够，API继承性较差等。接下来，我们会重点加强产品能力的开放，从需求、设计、开发验证到资料服务，建设一系列面向伙伴的机制流程，如伙伴需求管理平台、接口一致性/稳定性看护、被集成场景测试规范等。打造端到端的使能伙伴的能力，并将它固化到我们的工作流程中。最终，希望伙伴在集成我们的产品和方案时，能更容易；销售和维护我们的产品和方案时，能更轻松。
围绕聚焦行业和场景，坚持做有边界的生意。最近，一些伙伴对华为成立军团要做什么有一些疑虑。有些伙伴就说：“原来华为说不亲自干，更多支持伙伴去干。但现在他们成立了很多军团，是不是他要冲到前面去干了？”这个我肯定的回答，华为不会，请伙伴放心。
华为坚持做有边界的生意。我们首先是聚焦自身的ICT产品和产品组合，做到性价比和体验最优。其次，在军团聚焦的行业，我们仍然会选择并聚焦对客户有价值、对伙伴有价值和能够发挥华为产品价值的场景。比如煤矿，我们跟客户一起，分析了从地质勘探到煤炭生产、洗选加工，梳理出来40多个场景，最后我们会和伙伴一起聚焦在智能综采、智能掘进等少量场景。在一些聚焦行业的0~1的创新场景下，华为可能会做一些技术集成能力的孵化，为伙伴进行补位，成熟后再赋能给伙伴。我们坚定地支持伙伴做好集成，这是华为面向政企市场的坚定逻辑。
在特定行业做少量集成，是为了长期被集成。集成不是华为的追求，华为参与集成的目的是与伙伴共同探索和积累能力，并逐步将积累的能力传递给伙伴，最终支持伙伴做集成。以软通智慧与华为的合作为例。在最开始合作的项目吉安智慧城市中，做总集的是软通智慧+伙伴联合体，华为在其中孵化技术集成能力。在稍后合作的北京人社项目中，华为和伙伴一起做技术集成，其中华为聚焦一些架构看护的工作，主要技术集成由伙伴负责。现在当伙伴能很好地完成技术集成以后，华为就完全被集成，专心做好我们的产品和解决方案。
所以再次强调，我们在特定行业做少量集成，是为了支持伙伴积累能力，最终还是为了长期的、更加敏捷、更加高效的被集成。
从研、营、销、服支持赋能伙伴，去拓展广大的商业市场
如果说做好被集成，是华为公司面向政企市场长期的自我约束，那么今年中国区政企业务还有一个新的变化，就是如何通过研、营、销、服等各方面去支持好伙伴去拓展商业市场。
打造“适销”产品和“小而美”方案，简单易用、高效快速的满足客户需求。在研发层面，客户需求采用在线的方式主动获取，让客户、伙伴对产品诉求直达产品线，并以“5极”为标准，打造商业适销产品。产品的5极包括极易集成，就是华为的产品与主流的厂商系统、应用做好预集成；极好销售，让产品的竞争力更加突出；极快交付，缩短货期，3-7天可交货；极简运维，无需专业技能即可安装同时免现场运维，降低人力成本；极优体验，从场景化出发进行产品的体验设计，让产品更易上手。在面向行业细分市场，华为还推出了“小而美”产品组合解决方案，截止目前已经上市55个，近期还有30多个即将上市。适销的产品+小而美的产品组合解决方案，可以让商业市场拓展更加的容易、高效。
将华为的营销能力全面开放，赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴。“营”作为商业市场非常重要的一环，华为也会将沉淀多年的营销能力进行开放，从工具、方法、资源、赋能、平台各个维度为伙伴提供全面的支持，并根据市场特点将营销分层，在不同层面有不同分工，品牌和营销有的放矢：华为重点构建品牌影响力，将贴近用户、精准营销、进入圈子的工作交给伙伴，双方做好各自擅长的事情，以实现营销进行业、进场景、进区县、进渠道、进用户，帮助伙伴加速机会变现，建立区域市场的领导力，达成“以营促销”的目的。
构建伙伴全流程自主交易平台，让商业市场的生意“更好做、做更好”。为了伙伴在商业市场跟华为合作更简单，更快捷，华为中国政企开放全流程合作伙伴自主交易通道，从项目报备、配置报价到业绩激励使用十大环节合作伙伴自主提交，提升交易效率。为了更好地帮助伙伴拓展商业市场，我们打造了商业伙伴一站式营销平台-华为亿企飞APP。这是华为政企业务面向商业市场海量伙伴打造的一站式营销平台。聚合了热销产品、场景化方案、营销资讯等丰富的内容，以及配单助手、电子名片、线上线下引流、智能客服等便捷的自助工具，助力海量伙伴拓展商业市场。
构建数字化协同服务体系，6大维度赋能伙伴补齐服务“最后一公里”。面向客户数字化转型带来对服务更高的要求，我们构建了线上+线下的数字化协同服务体系，从6个维度上赋能伙伴一起服务好客户：线下服务除了钻石和金牌伙伴外，面向商业市场，初期已经完成93个授权服务中心的授牌，通过服务授权中心（ASC）把地市区县的客户连接起来。线上服务除了客户支持业务外，我们也建设远程交付中心，通过智能化数字平台及AI辅助让客户和伙伴的问题得到自助解决；企业工具服务云平台集成了8类产品14款工具的持续优化和改进，通过“工具万里行”等活动向伙伴推广使用，提升服务效率。线上和线下服务相互协同不断促进，最终构建更多更好的能力服务好客户和伙伴。
建立“能力→贡献→回报”商业正循环，激励伙伴提升专业能力。去年，也是在这个伙伴大会上，我们提出面向未来要构建新的能力型伙伴体系。一年来，我们也正在逐步变革伙伴激励机制，鼓励伙伴更多地去提升各类专业能力。2022年，我们在保留去年专业化能力认证和服务能力提升激励的基础上，对返点激励政策做了比较大的调整，从单纯的业绩达成返点激励变成“基于能力达成的返点激励”和“基于业绩达成的返点激励”。在“能力达成返点激励”中，伙伴只要通过专业化能力认证，以及项目后评估得分，就可以拿到这部分激励。我知道其中一个伙伴的能力激励金额5月份就已经达到255万，全年应该会远远不止这个数。未来，不论是军团携手伙伴进入客户生产系统，还是支持伙伴拓展广大商业市场，我们都需要伙伴发展更多更强的专业能力。对此，我们也将逐步完善激励政策，构建更多维度的能力激励方案，建立流程机制，保障伙伴能力投入获得相应回报，形成商业正循环，逐步实现优质资源向优质伙伴倾斜。
打造支持伙伴高效作战的工具装备，使能伙伴更好开展业务。我们在和伙伴一起支持客户数字化转型的同时，也希望通过这些IT工具装备使能伙伴做生意更高效便捷。2022年，华为将开始打造支持伙伴高效作业的IT装备体系，构建“归一化、千人千面、极致体验”的一站式作战平台，将从管理伙伴转变为使能伙伴去更好的服务客户。面向所有的生态伙伴，加大装备的开放，包括营销支持、全自主交易、自主自助服务、能力提升等模块，使能多类型伙伴协同作战。在PC端，华为提供所有功能一站式入口：partner.huawei.com，伙伴的所有作业都可以通过这个入口完成。在移动端，持续加大App的开发，除了刚才介绍的面向商业市场伙伴的亿企飞App，还有面向分销伙伴的亿商App，面向售后服务的企业服务App。我们将以用促建、持续开放和演进IT装备，支撑伙伴取得更多业务成功。
与伙伴携手成长，为客户创造价值
数字化时代，有挑战，更有机遇。面对充满机会的新时代，华为坚持“有所为有所不为”，同时也更希望能与广大的伙伴和开发者朋友们一起，携手成长，为客户创造更大的价值。
再次谢谢合作伙伴和开发者对华为的长期支持和信任！
